Saber negociar, saber comunicar
Saber negociar é uma arte que faz parte do dia-a-dia.
Desde fechar um grande negócio com um cliente, numa entrevista para emprego ser entendido pelo entrevistador como sendo a pessoa certa para a função, demonstrar autoconfiança quando apresenta argumentos para um aumento salarial ou decidir com a família onde vão jantar, todos os dias e a toda a hora estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Tal como a pintura requer o conhecimento das cores, e a escultura o domínio dos materiais, assim é a arte da negociação – requer uma boa comunicação.
Ao longo da minha atividade profissional como Executive Coach tenho partilhado com os meus clientes técnicas de comunicação não-verbal de forma a desenvolverem a autoconfiança e serem mais eficazes e assertivos nos seus processos de negociação.
Sendo a negociação uma arte, convido-o a refletir sobre alguns dos génios mais reconhecidos da História. Será que o grande compositor Beethoven seria reconhecido como um génio se apenas conhecesse 45% das notas musicais? Ou o Leonardo da Vinci se apenas dominasse 45% das técnicas de pintura ou escultura existentes? E o nosso Luís de Camões, escreveria os Lusíadas se apenas conhecesse 45% do alfabeto?
Estas questões em torno dos 45% podem-lhe parecer estranhas mas é isso que muitas vezes se verifica na negociação. A maioria das pessoas passa grande parte do tempo focada em 45% da comunicação: as palavras que vão dizer, que correspondem a 7% da comunicação interpessoal, ou o tom de voz, que corresponde a 38%.
Se quer construir uma obra-prima na negociação, o seu foco deve estar também nos outros 55% da nossa comunicação que é a comunicação não-verbal.
Como pode transmitir autoconfiança?
Mexer nervosamente com os pés, esfregar as mãos, tocar no peito ou no pescoço ou coçar o nariz são movimentos que as pessoas normalmente realizam de forma inconsciente quando estão agitadas ou desconfortáveis com a situação.
Foque-se e treine o controlo deste tipo de movimentos de forma a não transmitir esse sentimento de agitação ao seu interlocutor e demonstrar maior autoconfiança.
Utilize as mãos na comunicação
É possível transmitir autoconfiança e status utilizando simplesmente as mãos, como por exemplo o gesto das mãos em pirâmide.
Com este gesto é como se estivesse a dizer que tem certeza no que está a dizer, que está preparado e à vontade para abordar o tema.
Demonstre abertura ao diálogo
Procure manter os seus braços descontraídos e oriente o seu umbigo e pés na direção do seu interlocutor de forma a demonstrar maior autoconfiança na negociação.
Uma vez que a maior parte dos órgãos vitais se encontram no tronco, o cérebro humano aprendeu através da evolução humana a defender estas zonas em particular.
Por isso quando cruza os braços numa negociação o seu interlocutor pode entender que se está a “proteger” de algum perigo e assumir uma postura defensiva menos favorável ao entendimento.
Concluindo a comunicação não-verbal tem um grande impacto na comunicação e na forma como transmitimos confiança ao interlocutor, contudo muitas vezes apenas nos focamos no aspeto verbal da comunicação o que acaba por diminuir a eficácia na negociação.
Por isso se quer fazer da negociação uma arte pratique e desenvolva a sua comunicação não-verbal.
Desde fechar um grande negócio com um cliente, numa entrevista para emprego ser entendido pelo entrevistador como sendo a pessoa certa para a função, demonstrar autoconfiança quando apresenta argumentos para um aumento salarial ou decidir com a família onde vão jantar, todos os dias e a toda a hora estamos envolvidos em algum tipo de negociação.
Tal como a pintura requer o conhecimento das cores, e a escultura o domínio dos materiais, assim é a arte da negociação – requer uma boa comunicação.
Ao longo da minha atividade profissional como Executive Coach tenho partilhado com os meus clientes técnicas de comunicação não-verbal de forma a desenvolverem a autoconfiança e serem mais eficazes e assertivos nos seus processos de negociação.
Sendo a negociação uma arte, convido-o a refletir sobre alguns dos génios mais reconhecidos da História. Será que o grande compositor Beethoven seria reconhecido como um génio se apenas conhecesse 45% das notas musicais? Ou o Leonardo da Vinci se apenas dominasse 45% das técnicas de pintura ou escultura existentes? E o nosso Luís de Camões, escreveria os Lusíadas se apenas conhecesse 45% do alfabeto?
Estas questões em torno dos 45% podem-lhe parecer estranhas mas é isso que muitas vezes se verifica na negociação. A maioria das pessoas passa grande parte do tempo focada em 45% da comunicação: as palavras que vão dizer, que correspondem a 7% da comunicação interpessoal, ou o tom de voz, que corresponde a 38%.
Se quer construir uma obra-prima na negociação, o seu foco deve estar também nos outros 55% da nossa comunicação que é a comunicação não-verbal.
Como pode transmitir autoconfiança?
Mexer nervosamente com os pés, esfregar as mãos, tocar no peito ou no pescoço ou coçar o nariz são movimentos que as pessoas normalmente realizam de forma inconsciente quando estão agitadas ou desconfortáveis com a situação.
Foque-se e treine o controlo deste tipo de movimentos de forma a não transmitir esse sentimento de agitação ao seu interlocutor e demonstrar maior autoconfiança.
Utilize as mãos na comunicação
É possível transmitir autoconfiança e status utilizando simplesmente as mãos, como por exemplo o gesto das mãos em pirâmide.
Com este gesto é como se estivesse a dizer que tem certeza no que está a dizer, que está preparado e à vontade para abordar o tema.
Demonstre abertura ao diálogo
Procure manter os seus braços descontraídos e oriente o seu umbigo e pés na direção do seu interlocutor de forma a demonstrar maior autoconfiança na negociação.
Uma vez que a maior parte dos órgãos vitais se encontram no tronco, o cérebro humano aprendeu através da evolução humana a defender estas zonas em particular.
Por isso quando cruza os braços numa negociação o seu interlocutor pode entender que se está a “proteger” de algum perigo e assumir uma postura defensiva menos favorável ao entendimento.
Concluindo a comunicação não-verbal tem um grande impacto na comunicação e na forma como transmitimos confiança ao interlocutor, contudo muitas vezes apenas nos focamos no aspeto verbal da comunicação o que acaba por diminuir a eficácia na negociação.
Por isso se quer fazer da negociação uma arte pratique e desenvolva a sua comunicação não-verbal.
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